Die Erkenntnisse dieser LinkedIn Studie zeigen, dass veränderte Anforderungen an den Vertrieb mit neuen Arbeitsweisen einhergehen. Dabei spielen datengetriebene Technologien eine wichtige Rolle, um erfolgreiche Vertriebsprozesse zu unterstützen. Die wichtigsten Erkenntnisse umfassen die Fokussierung auf kundenzentrierte Vertriebsstrukturen, gründliche Recherche, digitale Kontaktaufnahme, Multithreading und die Nutzung von Sales-Tools. Vertriebsprofis sind bereit, veraltete Taktiken und überholte Geschäftspraktiken zu überwinden und stattdessen alle Hilfsmittel zu nutzen, die ihnen ihre Arbeit erleichtern und ihnen ermöglichen, schneller auf veränderte Kundenanforderungen zu reagieren.
These 1 – Der rasante Transformationsprozess hält an
Die zentrale Erkenntnis lautet, dass 65% der Meinung sind, dass die Home Office Kultur den Kaufprozess vereinfacht hat. Das sind über 15% mehr als letztes Jahr.
Treiber ist, das inzwischen mehr als 50% der Befragten mehr als die Hälfte Ihrer Zeit ortsunabhängig arbeiten. Dieser Trend ist auch im Vertrieb angekommen, auch wenn er in diesem Bereich nicht so geschätzt wird. Mehr als die Hälfte der Beschäftigten im Vertrieb halten diese Tätigkeit für herausfordernder.
Warum das so empfunden wird? Vermutlich da die Arbeitszeit nur zu 25-30% tatsächlich aus Vertrieb besteht und die restliche Zeit für administrative Themen und Meetings genutzt wird.
Hier ist interessant wie die Befragten die Frage nach, wie der Kaufprozesse idealerweise beginnen sollte, beantwortet haben. Bei 50% steht nach wie vor die Email als präferierte Art der Kontaktaufnahme, allerdings liegen alle anderen Arten sehr eng beieinander. Die Erfahrung besagt, dass die Kontaktaufnahme am erfolgreichsten ist, wenn man sich vor der Kontaktaufnahme bereits kennengelernt hat.
Dabei gibt es bei der Kontaktaufnahme via LinkedIn aber einen Generations-Gap. Bei Personen über 35 ist die Ansprache nicht so erfolgreich, wie bei Personen unter 35. Die einzelnen Methoden liegen aber eng beieinander;
- Mail (35%),
- Telefon (34%),
- Konferenzen oder Messen (32%),
- Kontaktaufnahme via LinkedIn (32%)
- oder anderer Social-Media-Plattformen (30%),
- Kunden- (32%) oder
- Netzwerkempfehlungen (28%)
Interessanterweise spielen Konferenzen, die 2020 noch bei 50% lagen, mittlerweile eine deutlich kleinere Rolle. Kunden legen dabei aber auch im Digitalen Wert auf eine personalisierte Ansprache. So gilt, wer erfolgreich sein möchte sollte gut recherchieren und sich vorbereiten. Das ist mittlerweile auch im Vertrieb angekommen und wurde von 75% der Befragten bestätigt.
Kunden haben aber nach wie vor Präferenzen auf bestimmte Verhaltens- und Vorgehensweisen. Dabei wird insbesondere auf Vertrauenswürdigkeit großer Wert gelegt. Doch hier schneiden Vertriebler aus der Sicht der Kunden eher schlecht ab. Nur 38% geben gute Noten und immerhin 12% die Note ungenügend.
87 Prozent der Befragten würden den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung eher in Betracht ziehen, wenn Sales-Profis ihre bestehenden Denkmuster herausfordern können. Einige Vertriebsleute nutzen immer noch veraltete Praktiken, anstatt sich auf kundenzentrierte Methoden zu konzentrieren. Kaltakquise wird als veraltet angesehen, aber immer noch von 44% der Vertriebsprofis genutzt, obwohl nur 20% der Kunden diese Art der Kontaktaufnahme bevorzugen. Das führt dazu, dass Zeit verschwendet wird und potenzielle Kunden abgeschreckt werden. Es gibt auch andere Gründe, warum Deals nicht zustande kommen.
Um Deal-Breaker zu vermeiden, sollten Vertriebsprofis sicherstellen, dass sie professionell in sozialen Netzwerken auftreten und relevante Angebote machen, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. Vertriebler, die keine Ahnung vom Geschäft oder Markt des Kunden haben oder unpassende Kontaktaufnahmen machen, werden selten erfolgreich sein. Obwohl der Preis und der richtige Zeitpunkt für ein Geschäft schwierig zu bestimmen sind, können Vertriebsleute andere Deal-Breaker leicht eliminieren.
Kunden erwarten, dass Vertriebsleute eine gründliche Vorab-Recherche durchführen, da sie selbst auch recherchieren. Kunden nutzen Unternehmenswebsites, Vergleichsportale, Business-Netzwerke und Online-Empfehlungen, um Vertriebsprofis zu recherchieren, bevor sie mit ihnen in Kontakt treten. Dies hilft ihnen auch dabei, das Auftreten von Vertriebsleuten in sozialen Netzwerken zu beurteilen.
Vertriebsprofis müssen sich um ihre Außendarstellung auf allen Kanälen kümmern, da Kunden bei der Recherche nach Informationen über sie auf Google, Unternehmenswebsites und LinkedIn zugreifen. Kunden prüfen nicht nur das Profil von Vertriebsleuten, sondern auch LinkedIn-Unternehmensseiten, gemeinsame Kontakte und Aktivitäten. Da persönliche Treffen seltener geworden sind, suchen Kunden auf anderen Wegen nach der Gewissheit, dass es sich lohnt, Kontakt mit Vertriebsleuten aufzunehmen. Vertriebsleute müssen sich überall angemessen präsentieren und die Möglichkeiten der Online-Präsentation nutzen, was sie laut der genutzten Kanäle bereits verstehen.
These 2 – Technologien und Daten gewinnen an Bedeutung
Sales-Technologien wie CRM-Systeme, Sales Intelligence-Tools und Social Media sind im deutschen Vertrieb etabliert und helfen, Produktivität zu steigern, Insights zu sammeln und Aufgaben zu automatisieren. Laut einer Umfrage nutzen 61 Prozent der Befragten mindestens einmal pro Woche solche Tools.
Vertriebsprofis setzen dabei verschiedene Tech-Tools ein, je nach Zweck und Bedarf. Alle Tools werden jedoch als wichtig oder sehr wichtig für den Abschluss von Deals angesehen. Die Befragung zeigt, dass virtuelle Kollaborations- oder Demo-Tools in Zukunft am häufigsten eingesetzt werden sollen, gefolgt von CRM-Tools, Sales-Planning-Tools, Sales-Intelligence-Tools, Sales-Enablement-Tools sowie Sales-Engagement- und Sales-Coaching-Tools. Das Wachstumspotenzial im Vertrieb zeigt sich in der vermehrten Nutzung dieser Technologien.
Die verschiedenen Sales-Technologien sind wichtig, um die Vertriebsarbeit effektiver zu gestalten, aber sie erfordern verlässliche und aktuelle Daten, um ihre Funktionen vollständig auszuschöpfen. LinkedIn bietet durch die Möglichkeit, dass Nutzer:innen ihre eigenen Daten in das System einpflegen, verlässliche und hochwertige Informationen. Vertriebsprofis schätzen diese Qualität und nutzen LinkedIn am häufigsten, um auf Grundlage verlässlicher Informationen eine Vertriebsstrategie zu entwickeln. Eine Umfrage zeigt, dass 83 Prozent der Befragten aktiv oder sehr aktiv auf LinkedIn sind.
Laut einer Umfrage sind 90 Prozent der befragten Vertriebsprofis zuversichtlich, dass sie den Informationen, mit denen sie arbeiten, vertrauen können. Allerdings verbringen 20 Prozent der Befragten jede Woche bis zu drei Stunden damit, ihr CRM-System zu aktualisieren. Bei weiteren 38 Prozent sind es bis zu fünf Stunden und bei weiteren 27 Prozent sogar zwischen fünf und zehn Stunden. Diese Zeit fehlt für andere wichtige Aufgaben wie die Recherche nach potentiellen Interessenten. Obwohl das Vertrauen in Daten wächst, hat diese Zuversicht ihren Preis in Form von investierten Arbeitsstunden.
Es ist wichtig, Mitarbeiter:innen an das Unternehmen zu binden, um Deals nicht zu verpassen. Eine Umfrage zeigt, dass erfolgreiche Vertriebsprofis, die das Vertrauen ihrer Interessenten gewonnen haben und dann das Unternehmen verlassen, wahrscheinlich auch die Zielkunden mitnehmen. Dies wird von 62 Prozent der befragten Kunden bestätigt, die bereits von einem Vertriebsprofi gekauft haben, der zuvor ihr Kunde in einem anderen Unternehmen war.
Es ist wichtig für Vertriebsverantwortliche, erfolgreiche Vertriebsprofis im Team zu halten. Dies kann durch zusätzliche Leistungen wie flexiblere Regelungen für Remote-Arbeit, Bonuszahlungen, Gehaltserhöhungen und mehr Fortbildungen erreicht werden. Obwohl alle Unternehmen bemüht sind, Mitarbeiter im Team zu halten (nur 4 Prozent geben an, dass ihre Retention-Strategie nicht überarbeitet wurde), schöpfen die meisten nicht alle Möglichkeiten aus. Es gibt noch Luft nach oben, wenn man bedenkt, welche Kosten eine steigende Fluktuation im Vertrieb mit sich bringt.
These 3 – Die besten machen es vor: Der Wandel bietet auch Chancen
In dieser Studie werden Top-Vertriebler als solche bezeichnet, die ihre Zielvereinbarungen übertreffen. Diese Gruppe wird in vier Kategorien unterteilt, je nachdem, wie viel sie ihre Zielvorgaben übertreffen. Outperformer:innen, die ihre Quoten um mehr als 50 Prozent übererfüllen, sind besonders erfolgreich, da sie eine spezielle Arbeitsweise haben. Unternehmen können durch Nachahmung dieser Arbeitsweise entscheidende Wertzuwächse erzielen. Die wichtigsten Erkenntnisse sind:
- Top-Vertriebler betreiben immer mehr Recherche
- Sie stellen ihre Kunden in den Mittelpunkt
- Sie nutzen mehr Sales-Technologie
- Sie arbeiten enger mit dem Marketing zusammen
- Sie setzen auf Multithreading
- Diese Punkte werden wir jetzt genauer betrachten und ihre Implikationen für einen erfolgreichen Vertrieb erläutern.
Eine gründliche Recherche ist ein wichtiger Unterscheidungsfaktor zwischen Top-Vertriebsprofis und anderen Vertriebsmitarbeiter:innen. Die Investition von Zeit und Mühe in die Recherche ermöglicht es den Top-Performern, ein besseres Verständnis für ihre Zielkunden zu entwickeln und somit passgenaue Angebote zu erstellen. Dadurch können sie auch besser auf die Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Kunden eingehen und somit langfristige Beziehungen aufbauen.
Durch die Recherche können Top-Vertriebsprofis auch die richtigen Ansprechpartner innerhalb eines Unternehmens identifizieren und sich so auf diejenigen konzentrieren, die am meisten Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Dies kann dazu beitragen, Zeit und Energie zu sparen, indem sie nicht mit Personen sprechen, die nicht an der Entscheidung beteiligt sind.
Zusätzlich können Top-Vertriebsprofis durch die Recherche mögliche Herausforderungen und Schwierigkeiten identifizieren, auf die sie während des Verkaufsprozesses stoßen könnten, und im Voraus Strategien entwickeln, um diese Herausforderungen zu überwinden. Insgesamt kann eine gründliche Recherche dazu beitragen, dass Top-Vertriebsprofis erfolgreicher sind und bessere Ergebnisse erzielen als andere Vertriebsmitarbeiter:innen, die weniger Zeit in die Recherche investieren.
Das ist ein weiterer wichtiger Unterscheidungsfaktor zwischen Top-Vertriebsprofis und anderen Vertriebsmitarbeiter:innen. Die Fokussierung auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden ist ein entscheidender Aspekt für den Erfolg im Vertrieb. Wenn Vertriebsprofis ihre Kunden in den Mittelpunkt stellen, können sie ein besseres Verständnis für ihre Kundenbedürfnisse entwickeln und somit Angebote erstellen, die diese Bedürfnisse erfüllen.
Top-Vertriebsprofis gehen oft einen Schritt weiter, indem sie eine Beziehung aufbauen und pflegen, die auf Vertrauen und Loyalität basiert. Indem sie sich Zeit nehmen, um auf die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden einzugehen, können sie eine langfristige Beziehung aufbauen, die für beide Seiten von Vorteil ist.
Darüber hinaus können Top-Vertriebsprofis, die ihre Kunden in den Mittelpunkt stellen, auch mögliche Herausforderungen und Probleme im Voraus identifizieren und somit Strategien entwickeln, um diese Herausforderungen zu überwinden.
Insgesamt zeigt sich, dass die Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse ein wichtiger Faktor für den Erfolg im Vertrieb ist. Top-Vertriebsprofis, die ihre Kunden in den Mittelpunkt stellen, können eine starke Beziehung aufbauen, die auf Vertrauen und Loyalität basiert, und somit langfristig erfolgreich sein.
Zusammenfassend zeigt sich, dass Top-Vertriebsprofis ihre Zeit effektiver nutzen, indem sie sich auf strategische Entscheidungen, den Aufbau von Beziehungen, Schulungen und Weiterbildungen, das Delegieren von Aufgaben und die Selbstreflexion konzentrieren. Eine gründliche Recherche ist ein wichtiger Unterscheidungsfaktor zwischen Top-Vertriebsprofis und anderen Vertriebsmitarbeitern. Top-Vertriebsprofis konzentrieren sich auch darauf, ihre Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, um langfristige Beziehungen aufzubauen und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
Außerdem zeigen Top-Vertriebsprofis eine höhere Nutzung von Sales-Tools, insbesondere von Heavy-Usern. Dies kann darauf hinweisen, dass Top-Vertriebsprofis besser in der Lage sind, Sales-Tools effektiv zu nutzen, um ihre Vertriebsziele zu erreichen. Sales-Tools können dabei helfen, die Effizienz und Effektivität von Vertriebsaktivitäten zu steigern, indem sie Vertriebsmitarbeitern:innen dabei helfen, ihre Arbeit besser zu organisieren, Informationen über Kunden und Prospects zu verwalten und ihre Leistung zu analysieren.
Dabei zeigen die Ergebnisse, dass Top-Vertriebsprofis Leads, die über das Marketing generiert werden, als exzellent bewerten. Mehr als die Hälfte (56 %) der Top-Vertriebsprofis, die ihre Zielvorgaben um mindestens 25 Prozent übertreffen, bewerten diese Leads als exzellent, während nur 34 % aller befragten Vertriebsprofis diese Meinung teilen.
Dies könnte darauf hinweisen, dass Top-Vertriebsprofis besser in der Lage sind, hochwertige Leads zu identifizieren und zu nutzen, um ihre Vertriebsziele zu erreichen. Sie können diese Leads nutzen, um effektiver und effizienter zu arbeiten und ihre Vertriebsaktivitäten besser zu organisieren.
Darüber hinaus könnten Top-Vertriebsprofis auch besser in der Lage sein, Leads zu qualifizieren und zu bewerten, um sicherzustellen, dass sie tatsächlich potenzielle Kunden sind und eine hohe Wahrscheinlichkeit haben, zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.
Insgesamt zeigt sich, dass Top-Vertriebsprofis Leads, die über das Marketing generiert werden, als exzellent bewerten, was darauf hinweist, dass sie in der Lage sind, hochwertige Leads zu identifizieren und zu nutzen, um ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Beim Multithreading geht es darum, vertrauensvolle Beziehungen zu mehreren Personen innerhalb eines Unternehmens aufzubauen, die Einfluss auf Geschäftsabschlüsse haben. Dies ermöglicht es, nicht nur auf einen Kontakt zu bauen und somit das Risiko zu minimieren, falls dieser das Unternehmen verlässt. Durch das Arbeiten mit mehreren Kontakten können bessere Chancen auf erfolgreiche Geschäftsabschlüsse geschaffen werden. Die Erfolgsgeheimnisse von Top-Vertriebsprofis zeigen, dass sie grundlegende Fähigkeiten beherrschen, wie die Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse, eine gründliche Recherche, eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing, Multithreading und die Nutzung von modernen Sales-Technologien.
Für Vertriebsmanager:innen bedeutet dies, dass sie sicherstellen sollten, dass ihr Vertriebsteam diese Fähigkeiten beherrscht und kundenzentrierte Vertriebsstrukturen aufgebaut werden. Dies kann durch Investitionen in Schulungen und Technologien erreicht werden, um sicherzustellen, dass das Team in der Lage ist, die Zielvorgaben nicht nur zu erreichen, sondern sogar zu übertreffen. Letztendlich kann die Umsetzung dieser Prinzipien den Vertriebserfolg steigern und dazu beitragen, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Fazit
Der State of Sales Report zeigt, dass Vertriebsprofis gut auf die Herausforderungen des Wandels vorbereitet sind. Sie sind bereit, veraltete Taktiken und überholte Geschäftspraktiken zu überwinden und datengestützte Technologien zu nutzen, um ihren Kunden die richtigen Angebote noch schneller unterbreiten zu können.
Der Einsatz smarter Tools ermöglicht es Vertriebsprofis, ihre Arbeit zu erleichtern und kundenzentrierte Vertriebsstrukturen aufzubauen, um langfristige Kundenpartnerschaften aufzubauen und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu erzielen.
Insgesamt zeigt sich, dass der Vertrieb technologiegestützter und kundenzentrierter aufgestellt ist als je zuvor, was neue Chancen für noch bessere Kundenpartnerschaften und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse eröffnet.
Hören Sie auch in unseren Podcast rein wie digitale Vertriebstransformation gut gelingt.
