Billig, billiger am billigsten – Für den B2C Bereich gilt schon lange der Trend, dass immer nur der Billigste die Nase vorne hat, und zwar nicht erst, seit dem die Preissuchmaschinen um die Gunst des Kunden buhlen und dem Preiskampf huldigen.
Heute erlebt man im B2C Markt, dass z.B. die Chinesen mit unglaublich günstigen Konditionen auf den europäischen Markt drängen. AirPod Kopien für 3 € sind keine Seltenheit. Wer kauft da noch die Originale von Apple für 179 € UVP?.
Liefen die Vertriebswege früher über eBay und Amazon (Amazon als Vermarktungsplattform), so sind es heute chinesische Plattformen, wie z.B. Aliexpress des chinesischen Anbieters Alibaba, die chinesische Produkte direkt vermarkten.
Auch Shopping Apps, wie z.B. wish.com haben bemerkenswerten Erfolg. Wish.com wurde in 2018 fast 200 Millionen mal heruntergeladen und das, obwohl die Produktdatenqualität, von automatischen Übersetzern generiert, gelinde gesagt mies ist und die Lieferzeiten mit bis zu 30 Tagen extrem lang und dazu häufig auch noch nicht einmal eingehalten werden. Ergänzend sind Reklamationen häufig zwecklos.
Warum sind solche Plattformen aber dennoch erfolgreich, obwohl die sogenannte Customer Experience grauenhaft ist? Ist Preis denn wirklich alles bzw. wie entkommt man diesem Preiskampf?
Ja, offensichtlich sind Kunden bereit bei einem sensationell günstigen Preis alle Vorsicht über Bord zu schmeißen und zu kaufen. Dazu kommt noch, dass die Portokosten für Sendungen von China nach Europa, aufgrund eines internationalen Abkommens im Weltpostverein, noch aus der Zeit vor eCommerce, so subventioniert sind, dass Pakete zum Teil günstiger von China nach Deutschland geschickt werden können, als Pakete innerhalb von Deutschland. Wenn dann die Gesamtkosten unter 22 Euro liegen, fallen für chinesischen Anbieter auch kein Zoll oder Umsatzsteuer an. Wie sollen deutsche Händler da mithalten?
Darüber hinaus kommen Kunden häufig bereits vorab informiert auf Plattformen und benötigen gar keine Produktinformationen mehr. Mit besserem Service und besseren Produktdaten sind solche Kunden nicht mehr zu gewinnen.
Ist dies auch die Zukunft für den B2B eCommerce? Zumindest muss hier jedes Unternehmen, das digitalisieren möchte, seine eigene Antwort finden. Produzierende Unternehmen haben es hier sicher einfacher, als Handelsunternehmen, denn z.B. gibt es zu Ersatzteilen i.d.R. weniger Alternativen zu den Originalteilen, aber auch für Handelsunternehmen gibt es Ansätze, wie man sich aus Preisvergleichen herausheben kann. Einige davon wollen wir im Folgenden vorstellen.
1. Ansatz – Denken wie der Kunde
1.1 Machen Sie das wichtigste – Lösen Sie das Kundenproblem
Wie oben erwähnt sind Kunden, die genau ein spezifisches Produkt suchen, im Internet hervorragend in der Lage die günstigste Bezugsquelle zu ermitteln. Doch das sind längst nicht alle Kunden. Viele Kunden benötigen Beratung und Verwendungshinweise denn üblicherweise beginnt ein Bedarf nicht beim Produkt, sondern am Anfang steht ein Problem, welches der Kunde lösen muss und wofür er Produkte, i.d.R. häufig aber auch Dienstleistungen benötigt. Genau hier ist ein guter Ansatz, um Kunden zu gewinnen. Bieten Sie Problemlösungen, wie z.B. Produktberater, Konfiguratoren oder geführte Problemlösungsassistenten an. Am Schluss kommen auch hier Produkte heraus, aber wenn die Vergleichbarkeit mit den Angeboten Dritter nicht gegeben ist und der Kunde eine geeignete Problemlösung selber nicht ermitteln kann, haben Sie hervorragende Chancen, dass der Kunde auch bei Ihnen kauft, und zwar ohne Preiskampf.
1.2 Bieten Sie mehr als nur Produkte
Kennen Sie das? Das lange erwartete Paket kommt, aber der Einbau ist doch komplizierter als gedacht, oder es fehlt Werkzeug oder Anschlüsse für den Einbau? Hier liegen Chancen gerade für Unternehmen, die regional orientiert sind und so im Servicebereich punkten können. Was bringt die günstigste Bezugsquelle für ein Produkt, wenn das Produkt alleine nicht das Problem löst? Dienstleistungen haben immer einen regionalen Bezug und hier kann Ihr internationaler Wettbewerb i.d.R. nichts anbieten. Wenn Sie das vernünftig nutzen können, stehen Sie außerhalb von jedem Preiskampf.
2. Ansatz – Definieren Sie sich neu
Doch was ist, wenn Ihre Kunden nur Standardprodukte wollen und Sie keine Differenzierungsmöglichkeiten durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben? OK, das ist schon schwieriger. Erfolgreicher Handel basiert auf Spezialisierung und besseren Prozessen. Vor ca. 10 Jahren musste auch Otto.de erfahren, das es nicht nur darum geht Produkte online anzubieten. Zalando hat es vorgemacht. Es kommt nicht darauf an, die besseren Produkte zu verkaufen, sondern darauf, Produkte besser zu verkaufen.
Und besser heißt innovativer. Warum nicht mal über Abo- oder Mietmodelle als Antwort auf den Preiskampf nachdenken? Oder Kooperationen eingehen, die für Ihre Kunden Mehrwerte schaffen?
Unternehmen, die vor solchen Herausforderungen stehen, müssen neue Geschäftsfelder entwickeln. Je länger Sie warten und so stärker die Konkurrenz ist, umso radikaler müssen Sie umdenken, um im Preiskampf zu bestehen
3. Ansatz – Nicht nachdenken, sondern handeln
Alle großen digitalen Plattformen testen intensiv neue Ideen und Ansätze und verwerfen einen Großteil davon, ohne, dass wir es als Verbraucher sofort merken. Fehler sind hier erlaubt und werden nicht nur akzeptiert, sondern gehören als Lerneffekte dazu. Genau eine solche Vorgehensweise ist es, die langfristig den Erfolg sicherstellt. Schnelligkeit heißt – Von der Idee bis zur Evaluierung müssen Sie schneller sein als der Wettbewerb. So finden Sie schneller heraus, was der Markt wirklich will und können sich schneller anpassen. Denn gerade bei digitalen Geschäftsmodellen gilt, dass es auf Schnelligkeit ankommt und nicht auf Perfektion.
4. Fazit
Auch wenn es keine pauschalen Antworten und Konzepte für Unternehmen gegen den ewigen Preiskampf gibt, so heißt das nicht, dass es keine Lösungen gibt. Erfolgreiche Ansätze, um das eigene Geschäft zu erweitern und dem Preiskampf zu entkommen, kommen aber i.d.R. nicht von extern, sondern müssen von Ihnen entwickelt werden. Wenn Sie Interesse an einem Dialog haben und unsere eCommerce Expertise nutzen möchten, dann sprechen Sie uns doch einfach mal an. Wir diskutieren gerne und unverbindlich Ihre Ideen mit Ihnen. Vielleicht kommen ja neue Ansätze für Sie und Ihr Geschäft dabei heraus, um sich erfolgreich gegen den Preiskampf zu wehren.
Wir empfehlen an dieser Stelle auch unseren Podcast Preiskampf im Internet – Unvermeidbar oder nicht? Wir zeigen Wege aus der Preisspirale.
